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對內向型的靜態混合器客戶不能“強攻”

發布時間： 2021/4/7

　　銷售員：“小姐，您好，看來你對這款手機還是很有好感的，我給您拿出來試試吧?”
　　靜態混合器客戶：“”嗯。”
　　銷售員：“您覺得怎么樣，它的手感和外觀都很不錯吧?”
　　靜態混合器客戶：“嗯。”
　　銷售員：“你喜歡它的性能嗎?它的特點是……這些符合你的要求嗎?”
　　靜態混合器客戶：“嗯。”
　　銷售員：“它現在的價格是……看你對它很感興趣，現在能買到自己喜歡的手機是一件不容易的事。這樣吧，我再請示下經理，看能否再給您低一點的折扣，你看這樣好吧?”
　　靜態混合器客戶：“我再看看吧。”
　　傾聽，但很少發表自己的看法，其內心的真實想法和評價如何，銷售員往往無法判斷和猜測。
　　實際上，內向型的靜態混合器客戶在聽你講述時，他們的心里正在仔細地分析你所提供的信息，但是由于他們一時不能迅速地將你提供的信息進行有效整合，因此思考的時間就會相對比較長，對你所講述的內容沒有作出及時的反應，顯得有些心不在焉也是正常的。一旦這些靜態混合器客戶分析完自己掌握的信息后，認為自己足夠了解了你所推銷的產品時，他們就會表現出非常感興趣，那么也就是說購買的成功性就會很大。
　　當面對內向型的靜態混合器客戶時，很多銷售專家建議在溝通過程中，講話時最好富有條理性并且具有專業性，把產品的優點和缺點一一展示出來，提供的信息要盡量全面，自己要有足夠的耐心，并適時保持沉默，這樣就可以給靜態混合器客戶足夠的思考時間來進行決策。這樣，他們購買的可能性才會大。
　　猶太商人在做生意時都信奉“內向是金”這一黃金法則。在日常的商業往來中，聰明的猶太人常常在適當的時候保持“內向”的姿態，以一個傾聽者的姿態出現，這樣不僅可以給對方留下一個嚴謹工作的印象，更可以為合作者留有合適的思考空間，使一切結果都在自然的情況下進行。現在很多銷售員都學會了猶太商人的這一方法，并收到了很好的效果。
北京的一家汽車公司需要一批汽辜靠墊，于是公司的相關負責人通過多種渠道安排訂購這批靠墊。由于這是一單很大的生意，獲利的空間也是非常大的，因此當這一消患公布出去后，很多這種產品的生產廠家都希望得到這筆業務。經過激烈的競爭后，最終有可能得到邀筆訂單的廠家只剩下了4家。然而，這4個廠家實力相當，提供樣品的質量也不相上下。經過開會研究后，汽車公司最終還是沒有能夠定下來到底選蘑哪個廠家的產品，予是通知這4個廠家，約好時間到公司來開會以商討具體的一些細節問題。
　　每一個廠家當然都明白這次會議的重要性，為了達到最終拿下這筆生意的目的，4個廠家都在來前紛紛做了充分的準備。其中，A廠經過討論，最終決定選派趙中為代表。趙中是公司內公認的才子，他思維嚴謹，說話很有條理，并且舉止氣度不凡，經常代表單位去參加一些重要的貿易洽談會。
　　會議當天，4個廠家的代表都準時到達了汽車公司。在會議中，另外3家廠家的代表為了給汽事公司留下一個很好的印泉，發言都非常積極，口若懸河，輪番介紹產品及服務的許多特點，汽車公司的負責人聽得連連點頭，但就是沒有表態。
　　當輪到趙中發言時，他沒有說一句話，只是站超來向大家微徽鞠了一躬，然后在一張紙片上寫了這樣的一句話：“諸位，實在對不起，我今天突然得了喉炎，說話非常不方便，為了不影響大家，我將貴公司所需要的關于我們廠產品的材料都已經準備好了，如果哪位能替我介紹一下，我將萬分感謝。”在寫完之后，把紙條交給了汽車公司的負責人。
　　當負責人看完這張紙條后，把它向眾人讀了一遍，然后說：“那我來向大家介紹一下吧。”隨后負責人一邊仔細看材料，一邊向大家介紹了A廠的產品及其相關材料。
　　會議的最終結果是A廠獲勝了，趙中不負眾望拿到了這單業務。這是因為汽車公司負責人在向大家介紹資料的時候，趙中適時地保持了沉默，而負責人則完全掌握了A廠產品的全部信息。而且，在趙中出示的資料中，把其產品的利弊全部展示了出來，讓負責人一目了然，大大減少了各種信息整合的時間，這樣既大大地方便了負責人，也把負責人和趙中拉到了同一條戰線上。趙中通過這一別出心裁的推銷方式，幫助自己拿到了訂單。
　　在很多推銷活動中，大部分推銷員只知道用語言來向顧客講述相關的產品，大部分溝通活動也是他們占據了主導地位，很少想到給靜態混合器客戶思考和參與的機會，而這樣的推銷方法并不適用于所有的靜態混合器客戶。尤其是面對內向型的靜態混合器客戶，有時候就需要以一種“溫柔”的態度來面對他們，并且只需要提供一些詳盡的信息資料，然后再適時地保持沉默。給靜態混合器客戶足夠的思考時間。通過這樣的做法，相信靜態混合器客戶購買產品的概率會大大提高。

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